บทความ / กับดักตัวเลข

ROAS ของ TikTok สูงเกินจริง เพราะยอดจากโฆษณาคิดที่ราคาก่อนลด

19 กันยายน 2569

ถ้ายอดขายจากโฆษณาใน TikTok สูงกว่ายอดขายทั้งร้านบน TikTok ในเดือนเดียวกัน ไม่ได้แปลว่าโฆษณาเก่งเกินร้อย แปลว่าสองตัวเลขนี้นับคนละฐาน

เกิดอะไรขึ้น

TikTok นับยอดขายที่ยกให้โฆษณา (ads GMV) ด้วยราคาก่อนหักส่วนลด แต่ยอดขายของร้านคือราคาที่ลูกค้าจ่ายจริงหลังหักส่วนลดแล้ว ขณะที่ Shopee และ Lazada นับยอดจากโฆษณาบนราคาที่ลูกค้าจ่าย

ตัวอย่าง สินค้าราคาตั้ง 100 บาท ขายจริง 80 บาท ค่าโฆษณา 20 บาท TikTok รายงานยอดจากโฆษณา 100 บาท ROAS 5.0 แต่ร้านได้ยอด 80 บาท ROAS ที่ร้านได้จริงคือ 4.0 ยิ่งร้านลดราคามาก ROAS ยิ่งสูงเกินจริงมาก

ตัวเลขจริงจากร้านที่เราดูแล

ร้านหนึ่งบน TikTok ช่วงพฤษภาคมถึงสิงหาคม 2569 ลดราคาเฉลี่ย 43% ของราคาตั้ง นับรวมส่วนลดของร้านและของแพลตฟอร์ม

ทุกเดือน โฆษณาเคลมยอดเกินยอดขายทั้งร้าน ซึ่งเป็นไปไม่ได้ หลังหักส่วนลด โฆษณาเหลือ 62% ของยอดร้าน อีก 38% เป็นยอดที่ไม่ได้มาจากโฆษณา

ร้านเดียวกัน โฆษณา Shopee เคลม 86% และ Lazada เคลม 84% ของยอดขาย ไม่เกิน 100% อย่างที่ควรเป็น ส่วนอีกร้านที่ลดราคาน้อยกว่ามาก (ราว 13%) ROAS เปลี่ยนแค่จาก 8.1× เป็น 7.2×

สิ่งที่ตัวเลขที่รายงานซ่อนไว้คือแนวโน้ม ROAS ที่รายงานลดจาก 2.78× เหลือ 1.96× ยังดูพอไหว แต่ของจริงลดจาก 1.65× เหลือ 1.11× แปลว่าค่าโฆษณาเท่ากับ 90% ของยอดขายที่โฆษณาได้เครดิต

เช็กเองใน Seller Center และ Excel

1. ดูยอดขายจากโฆษณาของเดือน เช่นใน GMV Max เทียบกับยอดขายทั้งร้านบน TikTok ช่วงวันเดียวกัน ถ้าโฆษณาเคลมเกินราว 90% ของร้าน ให้สงสัยเรื่องฐานก่อน
2. ส่งออกไฟล์คำสั่งซื้อของเดือนนั้น ตัดออเดอร์ที่ยกเลิกออก แล้วรวมสองคอลัมน์ SKU Subtotal Before Discount กับ SKU Subtotal After Discount
3. ตัวคูณ = After ÷ Before เช่นร้านข้างบน 57.4 ÷ 100 = 0.574
4. ROAS ที่ร้านได้จริง ≈ ROAS ที่รายงาน × ตัวคูณ ยอดจากโฆษณาก็คูณแบบเดียวกัน

ตัวคูณนี้หักทั้งส่วนลดของร้านและส่วนลดที่แพลตฟอร์มออกให้ เพราะคำถามคือร้านได้ยอดเท่าไหร่ ถ้า TikTok คิดยอดโฆษณาหลังหักส่วนลดของแพลตฟอร์มไปแล้ว ตัวเลขจริงจะอยู่ระหว่างสองแบบ แต่ไม่ว่าแบบไหน หลังปรับแล้วโฆษณาไม่เคลมเกินยอดร้านในเดือนไหนเลย

อรุณบอร์ดจัดการยังไง